EMC überlässt Partnern mehr Geschäft und strukturiert seinen Vertrieb um
Der Storage-Spezialist stellt seinen Großkundenvertrieb künftig nach Branchen auf und öffnet dabei noch größere Absatzsegmente für den Channel.
Den Wandel vom hardwareorientierten Storage-Hersteller zum Lösungsanbieter vollzieht EMC mit einer Neustrukturierung seines Vertriebs. Das bisher nahezu ausschließlich vom Direktvertrieb betreute Großkundensegment – dazu zählt EMC die beiden Bereiche "Large Enterprise" und "Corporate" – gliedert der Hersteller künftig nach Branchen. Diese werden den sechs Vertriebssegmenten Öffentlicher Sektor, Handel, Versicherungen, Finanzwesen, Automotive und Telekommunikation zugeordnet. Die Verantwortung für das traditionelle Großkundengeschäft und den Umbau hat EMC Deutschland Christian Oertzen, Director Industry Sales, übertragen, der bereits seit 1996 verschiedene leitende Funktionen im Unternehmen bekleidete.
In den Bereichen "Large Enterprise" und "Corporate" fasst der Hersteller Kundenunternehmen mit mehr als 2500 Mitarbeitern und jährlichen Umsätzen jenseits von 500 Millionen US-Dollar zusammen. Im Zuge der Neugliederung des Vertriebs öffnet EMC jedoch das Corporate-Kundenpotenzial für seine Channel-Partner. Das damit verbundene Marktvolumen – die so genannte AMO (adressable market opportunity) – beziffert der Hersteller auf über 1 Millionen US-Dollar.
Als Director Corporate und Commercial Sales hat Frank Weber zum 1. Januar 2007 die Leitung des Mittelstandsgeschäfts bei EMC Deutschland übernommen. Weber war zuletzt Geschäftsführer des EMC-Distributors Magirus und soll nun das Lösungsgeschäft mit mittelständischen Kunden auch in Zusammenarbeit mit den Channel-Partnern des Herstellers ausbauen.
Neben dem Direktvertrieb bedient der Hersteller künftig zwei Partnerkategorien: Tier 1 und 2. Während Channel-Partner vom Typ Tier 1, wie Fujitsu Siemens Computers, Dell, Computacenter, MTI oder Comparex, aufgrund ihrer EMC-Umsätze in zweistelliger Millionenhöhe vom Hersteller direkt betreut werden, kümmern sich die sechs VADs Actebis Peacock, Adiva, Magirus, Orchestra und TIM sowie die Distributionssparte von FSC um Tier-2-Partner.
Um die Channel-Partner auch beim Verkauf von Software und Services optimal betreuen zu können, hat EMC sein Velocity-Programm um zusätzliche Unterstützungsbereiche ergänzt. "Dabei soll das Produkt- und Dienstleistungsportfolio individuell auf die Fähigkeiten und Wünsche unseres Vertriebspartnerns zugeschnitten werden", erklärt Robert Rutkowski, Senior Partner Technology Consultant bei EMC und für die Betreuung der FSC-Channel-Partner zuständig.
Der konsequente Umbau, weg vom reinen Hardwarelieferanten hin zu einem Anbieter von Storage-Lösungen, machte diese Anpassungen des Partnerpgrogramms Velocity erforderlich. In den vergangenen drei Jahren hat EMC etliche Firmen – darunter Legato, Documentum, VMware und RSA Security – übernommen und dabei rund 7 Milliarden US-Dollar in Software und Services investiert. Noch im Jahr 2000 machten die Speichersysteme über Dreiviertel des Umsatz aus, inzwischen tragen sie mit deutlich weniger als 50 Prozent bei. EMC hat es indessen geschafft, sich unter den zehn größten Enterprise-Softwareanbietern zu etablieren. Nach eigenen Angaben nimmt der Konzern 2006 Rang 6 hinter Microsoft, IBM, Oracle, SAP und Symantec, aber beispielsweise vor CA ein.
Der Konzernumbau bringt zwar Vorteile für die Fachhandelspartner mit sich, dem gegenüber stehen jedoch Entlassungen bei EMC selbst. Im Herbst 2006 hatte der Hersteller zusammen mit positiven Geschäftszahlen angekündigt, seine Personalstärke um 4 Prozent respektive 1250 Mitarbeiter reduzieren zu wollen. Anfang Januar 2007 wurden diese Zahlen noch mal um 100 nach oben korrigiert. Es sollen jedoch lediglich Stellen wegfallen, die in Folge der zahlreichen Akquisitionen doppelt besetzt sind. (map)
